"Der 'Moment of Truth' bedarf guter Vorbereitung"

Worauf kommt es im Value Selling für Vertriebsteams an? Vertriebsexperte Professor Dr. Dirk Zupancic macht im Interview mit springerprofessional.de deutlich, dass persönlicher Verkauf dafür trotz Digitalisierung unabdingbar ist. Diese Tipps für Sales Teams hat er.

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Springer Professional: Herr Professor Zupancic, mit Value Selling können Vertriebe abseits vom rein produktgetriebenen Verkauf eine neue Ausrichtung einschlagen und mehr Wertorientierung in ihren Kundenbeziehungen nutzen. Was müssen Sales Teams vor allem beachten, um den "Hebel Value Selling" effektiv einzusetzen?

Prof. Dr. Dirk Zupancic: Ich unterscheide zwischen der Basiskompetenz im Value Selling und dem Value Selling umfassender Lösungen. Die erste Stufe ist vor allem die Fähigkeit zur wertorientierten Kommunikation. Hier geht es darum, dass Sales-Mitarbeiter nicht die Produktfeatures benennen, sondern welche Vorteile diese vor allem für die Kunden haben. Die zweite, anspruchsvollere Stufe betrachtet die ganze Zusammenarbeit mit den Kunden im Sinne einer umfassenden Lösung. Hier muss neben den Werten für die Kernleistung die gesamte Zusammenarbeit bewertet werden – natürlich aus Kundensicht. Die zweite Stufe ist natürlich viel anspruchsvoller und bietet viel mehr Potenzial.

Wie lässt sich der Ansatz vor allem angesichts der Entwicklung hin zum hybriden Vertrieb umsetzen?

Value Selling, vor allem die Stufe zwei, ist eine Disziplin für den persönlichen Verkauf. Ich bin überzeugt, dass echter Mehrwert sehr erklärungsbedürftig ist. Das ist eine Disziplin, die ich am besten persönlich ausspielen kann. Natürlich lassen sich Teile eines Verkaufsprozesses digital-live, zum Beispiel in einer Videokonferenz, durchführen. Andere lassen sich auch medial unterstützen und offline anbieten, zum Beispiel die Basisargumente. Der Kern des Value Selling wird aber über vertrauenswürdige Personen transportiert, idealerweise in Präsenz.

Welche Prozessschritte müssen Vertriebsorganisationen aus Ihrer Sicht gehen, damit der Value Selling-Ansatz wirklich greift – und lässt sich dies auf alle Kundengruppen anwenden oder funktioniert wertorientiertes Verkaufen vor allem mit großen Kunden?

Die Basis des Value Selling bedarf einiger Analysen, nämlich der Geschäftsmodelle der Kunden. Nur so kann ich identifizieren, welchen Wert meine Lösungen wirklich für den Kunden stiften. Im Idealfall lässt sich dieser sogar monetarisieren. Dieses Grundverständnis kann man dann dem Sales Team vermitteln. Das eigentliche Value Selling muss auf die Ansprechpartner abgestimmt sein. Dieser "Moment of Truth" bedarf guter Vorbereitung und sollte geübt werden, bis eine gewisse Souveränität vorhanden ist. Bei meiner Arbeit mit Vertriebsmannschaften habe ich manchmal den Eindruck, dass nicht jede/r im Vertrieb diese Schritte mitgehen kann oder will. Ein Unternehmen muss gut überlegen, wer das Potenzial dazu hat. Value Selling ist aufwendig und besonders preissensible Kunden, die gerne ihrem Einkauf die Zusammenarbeit mit dem Anbieter überlassen, eignen sich weniger gut, weil die Werte eher von den Fachverantwortlichen verstanden werden.

Bei der Zukunftswerkstatt Sales Excellence sprechen Sie zum Thema Value Selling mit Blick auf den Kundenwert und den Mehrwert, mit dem Verkäufer ihre Kunden überzeugen können. Verraten Sie uns schon, welcher Schlüsselaspekt die Teilnehmer erwartet?

Die oben genannten Aspekte sind Erfahrungen aus aktuellen Projekten und unseren Lösungsvorschlägen im Value Selling. Diese werden natürlich eine Rolle spielen. Aber der Titel verrät es bereits: Value Selling hängt auch mit Kundenwert zusammen. Die Kunden müssen diesen Ansatz "wert" sein, damit man an sie "Werte" verkaufen kann. Und vielleicht noch dieser kleine Appetizer: Ein echter Mehrwert ist niemals eine lange Liste von Argumenten.